Blogi |

Myynti murroksessa: lähimyynnistä korona-ajan kautta hybridimyyntiin

Kokemuksia onnistuneesta B2B-palvelumyynnin sopeutumisesta poikkeusolojen aikana

Korona myllersi todeksi tultuaan liiketoimintaa uuteen uskoon monelta kantilta, eikä vähiten myynnissä. Meidänkin alallamme, B2B-asiantuntijapalveluiden myynnissä lääke- ja terveysteknologia-alan asiakkaille, suuri osa myyntityöstä oli aikaisemmin tapahtunut kasvokkain asiakkaiden kanssa. Samassa rysäyksessä markkinasta hävisivät luontevat verkostoitumistapahtumat, kuten erilaiset messut ja asiantuntijafoorumit. Taitavasta myyntitiimistään ja upeista asiantuntijoistamme ylpeänä myyntijohtajana voin todeta, että viimeiset 1,5 vuotta meillä DRA:lla on tahkottu yli 20 % kasvun myötätuulessa – huolimatta koronasta. Miten tämä temppu tehtiin?

Etämyynnissä onnistuminen edellyttää, että perusasiat ovat kunnossa

No, ensinnäkään kyse ei ole mistään tempusta. Kasvu on tulosta pitkäjänteisestä työstä, jonka kautta on saavutettu hyvä maine ja kiinteät asiakassuhteet. Se on kantanut meitä murroksen läpi. Tässä perustan luonnissa myyntitiimillä on luonnollisesti ollut tärkeä rooli. Myyntityö on palvelua, jossa parhaassa tapauksessa myyjä pystyy aidosti auttamaan asiakasta tarjoamalla ratkaisun hänen ongelmaansa. Vaatii ammattitaitoa saada tuo tarve ja ostomotiivit selville, muokata omasta palvelutarjoomasta hyvä ratkaisupaketti tähän tarpeeseen ja neuvotella sille sellaiset ehdot, että kumpikin osapuoli on tyytyväinen. Nämä perusasiat eivät ole muuttuneet korona-aikana – nyt tämä prosessi on pitänyt vain osata tehdä verkossa tai puhelimessa, ei saman pöydän ääressä istuen.

Niin etämyynnissä kuin lähimyynnissäkin pätee se perusasia, että hyvä myyjä kuuntelee enemmän kuin puhuu. Verkon yli tapahtuvassa myynnissä tämä on erityisen tärkeää. Pitää myös sietää pieniä hiljaisia hetkiä eikä täyttää kaikkea tilaa puheella. Avoimilla korteilla luontevasti omana itsenään toimiva myyjä onnistuu kyllä myös verkossa! Ehkä tärkein seikka kuitenkin on, että myytävä tuote tai palvelu on oltava kunnossa – silloin sillä on luontaista kysyntää ja asiakas on siitä halukas keskustelemaan. Asiantuntijamme ovat timanttisia ammattilaisia ja siksi on erittäin palkitsevaa olla kertomassa näistä palveluista niin uusille kuin olemassa olevillekin asiakkaille. Usein tulee kokemus aidosta auttamisesta eikä lainkaan mistään tyrkkymyynnistä, josta myynnin yhteydessä usein kuulee puhuttavan.

Etämyyntitaitoja on harjoiteltava

Ei tämä siirtymä ihan helppo ollut meilläkään, mutta tahtotila oli kova oppia etämyynnin salat. Järjestin myynti- ja esimiestiimille koulutusta aiheesta ja lähdimme heti kokeilemaan oppeja käytännössä: miten kamera tulisi asettaa, onko itselle luontevampaa seistä vai istua, miten asiakkaan mielenkiinnon saa pysymään yllä, miten mahdollistetaan luonteva roolitus oman firman eri osallistujien kesken ja millainen esitys toimii parhaiten kussakin tilanteessa.

DRA:n dna:ssa on aina ollut reipas kokeilukulttuuri ja tätä rohkeaa asennetta hyödynsimme nytkin. Harjoittelimme sisäisissä palavereissa luontevaa tekniikan käyttöä ja jaoimme parhaita oivalluksia toisillemme. Eräs oivallus oli se, että myös verkossa voi olla rennosti oma valloittava itsensä – ei tarvitse olla hajuton ja mauton, vaan persoona saa näkyä aivan kuten live-tapaamisissakin. Aloimme nähdä myös etämyynnin positiiviset puolet: ehdimme tavata monta asiakasta päivässä, kun aikaa ei enää mennyt matkustamiseen.

Hybridimallista uusi normaali

Nyt syksyllä olemme jälleen uuden edessä, kun toivottavasti palaamme jossain määrin takaisin konttoreille ja toistemme pariin. Tämä hybridimalliksikin kutsuttu uusi normaali asettaa myynnin taas uuden eteen – osa tapaamisista tapahtuu varmasti edelleen verkon kautta, mutta osassa palaamme luultavasti saman pöydän ääreen asiakkaidemme kanssa. Kyllä meillä onkin ollut teitä ja näitä kohtaamisia ikävä! Osaamme varmasti puolin ja toisin arvostaa näitä kohtaamisia aivan uudella tavalla. Livenä tai etänä, huippuasiantuntijamme odottavat mielenkiintoisia toimeksiantoja ja asiakkaidemme auttamista lomakauden jälkeen levänneinä ja intoa piukassa!